راه‌اندازی کمپین‌های ریفرال در جهت بهبود تعامل با کاربران

یکی از موثرترین تکنیک‌ها در مارکتینگ، استفاده از بازاریابی ارجاع ( دهان به دهان) است. استارت‌ آپ‌های معروف در دنیا از کمپین‌های ریفرال برای جذب کاربران جدید استفاده می‌کنند.

بیزینس‌ها علاقه دارند تا وبسایت یا اپلیکیشن‌شان با موفقیت زیادی وارد بازار رقبا شود و تعداد قابل توجهی کاربر را از طریق کاربران هدف خود بدست بیاورند اما رسیدن به این هدف به سادگی‌ امکان پذیر نیست و شاید روزها و ماه‌ها طول بکشد تا یک کاربر جدید وارد اپلیکیشن یا وب سایت شود که این کار هزینه بالایی برای بیزینس دارد. بیزینس‌هایی که از کمپین های ریفرال برای جذب کاربران جدید استفاده می‌کنند، هزینه کمتری در مقابل کسب و کارهایی که از سایر روش‌ها کاربران خود را جذب می‌کنند، پرداخت می‌کنند.

راه اندازی کمپین‌های ریفرال باعث کاهش هزینه‌های جذب کاربران جدید می‌شود اما اینکه کسب و کارهای معروف چه‌ طور از این سرویس استفاده می‌کنند و چطور کمک می‌کند تا کمیپن‌های ریفرال را به طور بهینه به کاربران ارسال کنند را در ادامه مطرح خواهیم کرد.

در بلاگ چابک قصد داریم در خصوص؛ برنامه ریفرال و راهکارهای موثر برای راه‌اندازی برنامه‌های ریفرال در کسب و کارهای مختلف را توضیح دهیم.

برنامه ریفرال (referral program) چیست؟

ریفرال در لغت به معنای زیر مجموعه است و برنامه ریفرال در ساده‌ترین حالت خود به شکل زیر تعریف می‌شود:

به زبان ساده، برنامه ریفرال فرایندی است که در آن، کاربران فعال، سرویس را به آشنایان خود معرفی می‌کنند، اگر کاربر جدید درخواست را بپذیرد و اپلیکیشن را نصب کند، کاربر دعوت‌کننده و کاربر دعوت شونده هر دو به یک نسب پاداشی دریافت می‌کنند که بسته به سیاست بیزینس‌ این پاداش‌ها متفاوت است. ضرب‌المثل از شیر مرغ تا جون آدمیزاد مثل پاداش برنامه ارجاعی است، یعنی جوایز برنامه‌های ارجاعی می‌تواند هر چیزی باشد از سفر رایگان گرفته تا پول نقد کد تخفیف.

کمپین‌ ریفرال در کسب‌وکارهای آنلاین چیست؟ (referral campaign)

برنامه‌های ریفرال فرآیندهایی هستند که در آن یک کاربر قدیمی سرویس، به افرادی که از آن سرویس استفاده نمی‌کنند پیشنهاد استفاده از سرویس را می‌دهد.
بیشتر بخوانید

تصویر زیر، مثال ساده ای از استفاده برنامه ریفرال در یک کسب و کار را نشان می‌دهد و پاداش آن در این بیزینس اینطور تعریف می‌شود که در ابتدا کاربران، دوستان خود را به اپلیکیشن دعوت می‌کنند و در نهایت کاربر دعوت شده و کاربر دعوت‌کننده پاداشی دریافت خواهند کرد. یعنی هر دو طرف معادله از برنامه ارجاعی رضایت خواهند داشت و تشویق می‌شوند از طریق برنامه ریفرال، اپلیکیشن را به کاربران دیگر معرفی کنند.

برنامه‌های ریفرال یک گزینه عالی برای افزایش آگاهی کاربران جدید نسبت به برند است که هدف از این استراتژی، ترویج اپلیکیشن در بین کاربران و جذب کاربران بیشتر است. در نهایت اینطور به نظر می‌رسد که هدف استراتژی مارکتینگ انتشار اپلیکیشن در جهت رشد و جذب کاربران از طریق نصب ارگانیک است.

اپلیکیشن‌های تشویقی، اپلیکیشن‌هایی هستند که هر چند وقت یک‌بار یک مسابقه بین اعضای اپلیکیشن یا وب‌سایت برگزار می‌‌کنند و روند آن به این صورت است که ابتدا صاحبان بیزینس، باید کاربران فعال خود را تشویق کنند تا اپ را با دوستان یا آشنایان خود به اشتراک بگذارند و در نهایت با مراجعه هر کاربر جدید به اپلیکیشن، هر دو سوی اعتبار یا پاداش دریافت خواهند کرد.

چه راهکارهای موثری برای راه‌اندازی برنامه‌های ریفرال (referral program) وجود دارد؟

راهکارهای زیادی برای راه‌اندازی برنامه‌های ریفرال وجود دارد که در لیست زیر موثرترین راه‌هایی که به کسب و کارها کمک می‌کند تا برنامه‌های درون برنامه‌ای رفرال را در هر اپلییکشن‌ موبایلی و با هر موضوعی راه‌اندازی کنند، گفته شده است که در ادامه به بررسی این موضوع می‌پردازیم و بیشتر توضیح می‌دهیم.

تقویت نرخ بازگشت سرمایه (Rol-rate)

Rol (بازگشت سرمایه) که یکی از فاکتورهای مهم و موثری است که نباید در هیچ زمان و موقعیتی آن را نادیده گرفت که معمولا در هر بیزینس به آن توجه زیادی می‌شود. برای پیاده‌سازی برنامه‌ی رفرال درون برنامه‌ای، باید ابتدا کسب و کارها شانس خود را برای بازگشت سرمایه در بیزینس امتحان کنند و یا سعی کنند درصدی از سرمایه خود را به هر نحوی در بیزینس بالا ببرند.

اما چطور؟

کسب و کارهایی که از کمپین‌های ریفرال در اپلیکیشن یا سایت خود استفاده می‌کنند، برای بازگشت سرمایه بیزینس درصد شانس بیشتری در مقابل کسب و کارهای دیگر دارند که این یک رابطه پیوسته بین هزینه بیزینس با هزینه هر کاربر دارد که در ادامه درباره آن بیشتر توضیح می‌دهیم. به طور میانگین هر بیزینس هزینه‌ای که برای جذب کاربر جدید پرداخت می‌کند، کسب و کارها اگر به این موضوع توجه کنند، متوجه خواهند شد که این مقدار بسیار بالاست و استفاده از برنامه‌های ارجاع (ریفرال) این هزینه را تا حد ممکن کاهش می‌دهد و نسبت به سایر روش‌ها بهینه‌تر است.

برای تفهیم بهتر این موضوع، مثالی را در ادامه توضیح می‌دهیم.

طبق گزارش جدید بدست آمده از شکل بالا در یک اپلیکیشن موبایلی Uber ، به طور میانگین کاربران درون اپلیکیشن ۹۰ دلار برای خرید خود هزینه می‌کنند و این بیزینس ۲۵٪ از هزینه را برای خود نگه می‌دارد و به طور میانگین ۲۲.۵ دلار صرف هزینه جذب کاربران در اپلیکیشن می‌شود.

Uber در صورتی از جذب کاربر جدید سود می‌کند که هزینه جذب کاربر کمتر از ۲۲.۵ دلار شود و اگر این هزینه بیشتر از هزینه مشخص شده باشد، بیزینس ضرر می‌کند و سودی به دست نمی‌آورد. در نتیجه این بیزینس به فکر استفاده از کمپین ریفرال افتاد و آن را اجرا کرد و دید با اینکه حدود ۱۰ دلار به هر کدام از کاربران دعوت کننده و دعوت شده ارسال کرده است و کاربران تنها ۸۰ دلار در اپلیکیشن پرداخت کردند باز هم در نهایت حدود ۲.۵ دلار سود کرده است و در ماه‌های بعد حتی اگر کاربر جدیدی جذب Uber نشود باز هم کاربران، ۹۰ دلار در اپلیکیشن هزینه می‌کنند و این سود برای Uber بسیار عالی است.

در واقع برنامه‌های ریفرال درون برنامه‌ای فقط درگیر هزینه اصلی هستند که این همان هزینه‌ای است که کسب و کارها برای جذب کاربران جدید در اپلیکیشن پرداخت می‌کنند که اگر بهبود نرخ بازگشت سرمایه (Rol) به سرعت انجام شود، نرخ جذب کاربر جدید نیز بالاتر خواهد بود.

کاهش هزینه جذب کاربر جدید

در بازاریابی اپلیکیشن‌های موبایلی زمانی که استراتژی جدیدی مورد توجه قرار می‌گیرد اولین چیزی که در لحظه به ذهن بیزینس خطور می‌کند مسئله هزینه برای جذب کاربر جدید است که در ابتدا باید مطمئن شوید این استراتژی مطابق بودجه سرمایه گذاری کسب و کارتان است و طبق آن برنامه‌ریزی شده است یا نه؟

طبق شکل بالا؛ هزینه جذب کاربران در صنعت‌های مختلف متفاوت است که این هزینه در سفر تقریبا هفت دلار است و در صنعت نرم‌افزار حدود ۳۹۵ دلار است که با استفاده از کمپین‌های ریفرال این هزینه به شدت کاهش پیدا می‌کند.

کارشناسان بازاریابی موبایل اپلیکیشن در ابتدای مسیر باید متوجه شوند که هزینه جذب کاربران جدید در اپلیکیشن چقدر است؟ بعد از دریافتن پاسخ این سوال، احتمالا هدف بیزینس‌ جذب کاربر جدید با هزینه کم‌تر است که برنامه‌‌های درون برنامه‌ای ریفرال در این لحظه به چشم می‌ایند و به صاحبان کسب و کارها کمک می‌کنند تا با بهینه‌ترین هزینه، کاربران جدید را جذب اپلیکیشن کنند.

استفاده از امکان پوش نوتیفیکیشن (push notification)

در دنیای امروز اپلیکیشن‌های موبایلی، پوش نوتیفیکیشن نقش بسیار مهمی دارد و به کمک نوتیفیکیشن می‌توان اپلیکیشن‌ را با سرعت بیشتری به سمت موفقیت حرکت داد و با کاربران ارتباط بهتری برقرار کرد. اگر فرض کنید که از برنامه درون‌برنامه‌ای ریفرال در اپلیکیشن خود به طور مستقیم استفاده کردید، باید در مورد آن با کاربران صحبت کنید و آن‌ها را به دعوت آشنایان تشویق کنید.

استفاده از پوش نوتیفیکیشن توصیه می‌شود اما توسعه‌دهندگان اپلیکیشن باید به این نکته توجه داشته باشند که امکان ارسال چندین پوش به طور همزمان وجود ندارد و ارسال زیاد پوش نوتیفیکیشن به کاربران باعث عاصی شدن کاربر می‌شود و در نهایت استفاده نکردن از اپلیکیشن را در پی دارد.

چطور می‌توان کاربران را متقاعد کرد تا با سرویس تعامل برقرار کنند؟

اگر از پوش نوتیفیکیشن در زمان مناسب و با توجه به نیاز کاربران، استفاده نکنید؛ می‌تواند به پیامی اسپم تبدیل شود و کاربران را وادار به حذف اپلیکیشن کند.
بیشتر بخوانید

استفاده از کانال‌های توزیع کننده (رسانه‌های اجتماعی)

در دنیای امروز برای تبلیغ محصولات و خدمات دیجیتال از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. پلتفرم‌های شبکه اجتماعی زیادی وجود دارند که کسب و کارها می‌توانند از آن‌ها به عنوان کانال‌های توزیع استفاده کنند و به طور تاثیرگذار در آن فعالیت کنند و برای جذب کاربران بیشتر از برنامه‌های درون‌برنامه‌ای ریفرال در اپلیکیشن استفاده کنند.

در تصویر بالا می‌توانید شبکه‌های اجتماعی متفاوتی که در کسب و کارهای B2B از آن استفاده کردند و در فضای اینترنت تاثیر بیشتری داشتند را به ترتیب مشاهده کنید. در این شکل، شبکه اجتماعی لینکدین، توییتر و یوتیوب موثرترین پلتفرم‌های حاضر در بیزینس‌های B2B هستند و گوگل پلاس، پینترست و اینستاگرام از همه اثرگذاری کمتری دارند و بهتر است از آن‌ها استفاده نشود.

برای رسیدن به موفقیت در اپلیکیشن‌های موبایلی باید به هدف مشخص شده خود برسید و از شبکه‌های اجتماعی بهترین استفاده را کنید تا کسب و کار شما پیشرفت کند.

کنترل کیفیت برنامه ریفرال (referral program)

احتمالا این جمله معروف را شنیده‌اید که کیفیت مهم‌تر از کمیت است. پس باید به عنوان یک توسعه دهنده اپلیکیشن بسنجید برنامه ریفرال، درست و بدون نقص کار می‌کند یا نه؟ و در صورتی که در اجرای آن و یا اهدای جوایز با مشکلی مواجه شوید باید در اسرع وقت، مشکل آن را برطرف کنید و برنامه بی‌نقصی در اختیار کاربران اپلیکیشن خود قرار دهید و تعامل خود را با کاربران افزایش دهید. در صورت وجود مشکل، کاربران وفادار اپلیکیشن در دعوت دوستان دچار مشکل می‌شوند و در صورتی که جوایزی برای دعوت دوستان دریافت نکنند ناامید می‌شوند و به مرور زمان انگیزه خود را برای دعوت دوستان از دست می‌دهند.

کاربران جدیدی که از طریق برنامه ریفرال وارد اپلیکیشن می‌شوند باید پاداشی دریافت کنند در غیر این صورت برنامه ریفرال برای کاربران جذابیتی ندارد و ممکن است با ریزش کاربران شدیدی در اپلیکیشن مواجه می‌شوید و کاربران جدیدی که از طریق برنامه‌های ریفرال وارد اپلیکیشن شدند و پاداشی دریافت نکردند هم به مرور زمان انگیزه خود را برای استفاده از برنامه ریفرال و دعوت آشنایان شان از دست می‌دهند.

در تصویر بالا می‌توانید انواع مختلفی از روش‌های تست‌ اپلیکیشن موبایلی که در حال حاضر وجود دارند را مشاهده کنید و می‌توان از آن‌ها برای رفع مشکل و اشکالاتی که در طول پیاده سازی برنامه ریفرال در اپلیکیشن به وجود می‌آیند، استفاده کرد. فرض کنید به عنوان صاحب یک بیزینس قصد دارید برنامه‌ ریفرال را در اپلیکیشن نسخه اندروید قرار دهید پس باید قبل از انتشار نسخه جدید، اپلیکیشن را در نسخه‌های مختلف تست کنید و سپس برنامه ریفرال را در قالب نسخه جدید اپلیکیشن در اختیار کاربران قرار دهید. توسعه‌دهندگان اپلیکیشن چابک با اطمینان کامل برنامه ریفرال را در نسخه اندروید و جاوا خود ایجاد کردند و در اختیار کاربران قرار دادند تا بتوانند از آن‌ها در اپلیکیشن‌های مختلف خود استفاده کنند و تعامل بهتری با کاربران برقرار کنند و نرخ ریزش کاربران اپلیکیشن خود را به حداقل برسانند.

نتیجه‌‌گیری

اغلب بیزینس‌ها به دنبال راهی برای جذب کاربر جدید در اپلیکیشن یا وب‌سایت با پرداخت کمترین هزینه هستند که این کار به سادگی امکان پذیر نیست و هزینه جذب کاربران جدید تقریبا بالاست اما برنامه‌های ارجاعی مزایای زیر را برای کسب و کارهای به نام و کوچک دارند:

  • کاهش هزینه جذب کاربران جدید (user Acquisition)
  • تعامل با کاربران جدید و قدیمی (user engagement)
  • افزایش آگاهی کاربران نسبت به برند
  • تبدیل کاربران عادی به وفادار (Conversion Rate)
  • فزایش وفادارسازی کاربران نسبت به بیزینس (user loyalty)

سارینا عمادی |